Хитрый и интересный маркетинг: что, как и зачем? Когнитивные искажения, которые используют маркетологи для управления нами

Основная задача маркетинга стимулировать уровень потребления, современный маркетинг - безжалостен, сегодня существует огромное число трюков и хитростей заставляющих потребителей покупать то, что они не планировали, опустошая свои карманы до последней монетки.

Рассмотрим 7 эффективных маркетинговых трюков для повышения продаж .

Восприятие цены

Верная расстановка товаров в зависимости от ценовой категории, позволяет повлиять на восприятие цены покупателем. Если сначала ему на глаза попадается товар за $1000, который покажется ему очень дорогим, а затем товар за $200, то цена на последний товар покажется ему уже приемлемой по сравнению с первым.

Страх перед крайностями

Покупая самые дешевые товары, каждый человек испытывает чувство осознания собственной «бедности», которое ему крайне неприятно. Однако не менее неприятным является чувство разочарования при покупке самого дорогого товара качество, которого оказывается среднего уровня. Поэтому согласно психологии потребления покупатель чаще всего приобретает товары по средней цене между самым дешевым товаром и самым дорогим. Зная этот факт, современные маркетологи вполне успешно проводят большое число акций, предлагая товар, цена которого обычно выше среднего, по акционной «средней» цене.

Ощущение ценности

В категории товаров, ценность которых трудно оценить, чаще всего выигрывает тот товар, цена на который значительно ниже товара-конкурента.

Прежде всего, это касается электронной техники и различных домашних приборов. Выбирая хлебопечку, 80% потребителей выберет печку по цене $269 и только 20% потребителей решиться купить более дорогую хлебопечку по цене $439.

Мы выбираем то, что привлекает наше внимание

Многочисленные эксперименты не раз подтвердили факт, что самыми продаваемыми товарами являются те, которые неким образом выделяются на фоне остальных - подсвечиваются, выделены ярлыком или яркой этикеткой, их наименования подчеркнуты в прайсе и т.д.

Импульсивные покупки

Под действием эмоций, усталости и других факторов мы совершаем импульсивные необдуманные покупки. Совершая покупки в хорошем настроении - человек приобретает больше товаров, чем запланирован под действием эмоций, именно поэтому в супермаркетах всегда играет приятная музыка, здесь вкусно пахнет, много света и доброжелательный персонал.

В состоянии усталости, человек посещая супермаркет после окончания рабочего дня, стремится в первую очередь удовлетворить потребности, к примеру, утолить голод или жажду, именно поэтому на входе в супермаркет столь часто устанавливают автоматы с кофе или снеками, предлагая товары по цене на порядок выше, чем, к примеру, внутри самого маркета.

Магическая цифра 9

Одним из самых известных маркетинговых трюков является установление цены на уровне $1,99 вместо эквивалентной цены в $2. Таким образом маркетологи создают эффект скидки и потребители стремятся приобрести совершенно ненужную им вещь, только потому что действует специальное предложение.

Чувство справедливости

Потребитель не знает цену товарам, которые он приобретает. Для того чтобы понять чего стоит продукт, он ищет подсказки, которые ему дают производители и маркетологи. В подтверждение тому, можно привести пример, эксперимента профессора психологии Дэна Ариэли, который решил провести вечер поэзии для двух разных групп студентов.

Одной группе при этом сообщили, что вечер платный, другой группе наоборот сообщили, что каждому пришедшему на семинар заплатят. В начале вечера первой группе сообщили, что они могут не платить за вечер, и он пройдет для них совершенно бесплатно. Второй группе сообщили, что никому из них не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались на бесплатном вечере поэзии, в то время как студенты второй группы практически все разошлись, посчитав случившееся не справедливостью. Студенты обоих групп просто не знали реальной стоимости такого вечера. Потребитель тоже не математик, именно поэтому ему умело подсказывают маркетологи.

Кроме перечисленных выше трюков, часто используются также такие маркетинговые уловки, как: «купи три по цене одного», «скидки 50%», «купи два и получи в подарок третий» и т.д. Благодаря грамотной и скоординированной работе маркетологов сегодня можно продать абсолютно любой товар по желаемой цене.

Разработать маркетинговую стратегию для вашей компании и составить «хитрый план» по завоеванию потребителей помогут специалисты компании KOLORO - профессионалы маркетинга и брендинга.

Делитесь своими уникальными «рецептами маркетинга» в комментариях .

«Маркетинг менеджмент» — знаменитый труд классика маркетинга Филипа Котлера, настольная книга большинства студентов и маркетологов-практиков.

Эта книга содержит теоретические основы курса маркетинга, снабженные примерами из практики. Продуманная, удобная структура делает ее незаменимым пособием по одной из самых актуальных экономических дисциплин.

Новое, 12-е издание значительно изменено и дополнено. Появился соавтор, один из ведущих мировых специалистов по брендингу К. Л. Келлер; добавлены новые концепции, многие темы получили развитие и отражают современные рыночные реалии, полностью изменены примеры.

Предлагаемая книга рекомендуется Российской ассоциацией маркетинга и ведущими университетами России и мира в качестве учебника для студентов, а также для профессиональных маркетологов, желающих идти в ногу со временем и изучать новейшие работы ведущих специалистов маркетинга.

Отрывок из книги «Маркетинг. Менеджмент (Ф. Котлер и К. Л. Келлер)»:
Финансовый успех организации часто зависит от ее маркетинговой службы. Финансы, производство, бухгалтерия и другие стороны деятельно­сти компании не так уж важны, если на ее товары и услуги нет достаточного спроса, который и дает компании возможность получать прибыль. Маркетинг начинается с руководства организации. Во многих компаниях теперь существует должность директора по маркетингу, что ставит руководителя маркетинговой службы на один уровень с другими топ-менеджерами, такими как исполнительный или финансовый директор. Пресс-релизы организаций всех сортов - от произ­водителей потребительских товаров, страховых компаний и некоммерческих организаций до производителей товаров производственного назначения - трубят об их последних достижениях в области маркетинга и являются неотъемлемым атрибутом корпоративных web-сайтов. В деловой прессе количество статей, посвященных маркетинговым стратегии и тактике, не поддается исчислению.

Однако маркетинг не так прост, как кажется. Это ахиллесова пята многих когда-то процветавших компаний. Такие, казалось бы, неуязвимые фирмы, как Sears, Levi’s, General Motors, Kodak, Xerox, столкнулись с проблемой роста рыночной власти покупателей и появлением новых конкурентов и были вынуждены переосмыслить свои бизнес-модели. Даже такие лидеры рынков, как Microsoft, Wal-Mart, Intel и Nike, не могут позволить себе расслабиться. Джек Уэлч, прославленный руководитель компании GE, неоднократно предупреждал своих сотрудников: «Внедряйте изменения, или нам конец».

Принятие правильных решений - дело отнюдь не простое. Менеджерам по маркетингу приходится решать множество вопросов, от важных - относительно свойств новых товаров, цен, мест продажи продукции и расходов на рекламу или стимулирование сбыта, до менее значительных - о составлении текста для упаковки или выбора ее цвета. (В памятке маркетолога мы привели ряд вопросов, в поисках ответов на которые маркетологи изучают книги, аналогичные этой.) Наи­большему риску подвергаются компании, которые не отслеживают изменения в поведении своих покупателей и конкурентов, не увеличивают ценность своих предложений. Они придерживаются краткосрочных, исключительно коммерче­ских взглядов на бизнес и в результате не удовлетворяют интересы своих акционеров, работников, поставщиков, партнеров по каналам распределения. Квалифицированный маркетинг - это бесконечное стремление к совершенству.

Купить книгу Маркетинг. Менеджмент

Реклама в Интернете продолжает эволюционировать, приобретая все более сложные и эффективные формы. Борьба за клиента предполагает уже не обычное размещение баннера на популярном ресурсе, а целый комплекс мер по продвижению своего бизнеса в...

Читая литература, часто приходится сталкиваться, с так называемой «геморройной» рекламой. Эта реклама никогда не получит никаких престижных наград, но тем ни менее, будет является хорош стимулом для покупателя в приобретении товаров или услуг. Суть...

За последние десять лет ведение бизнеса, фактически, стало невозможным без выхода на пространства интернета. Более того, некоторый типы бизнес-проектов существуют исключительно в сфере информационных технологий. Например, полноценным бизнес-проектом...

Большинство людей используют всемирную Сеть не только для общения, но и для поиска всевозможной информации. Но когда нужно что-нибудь найти в Интернете, то пользователь на секунду задумывается, выбирая между различными поисковыми системами. На...

Проведение вирусных кампаний непростой и трудоёмкий процесс. Поэтому был составлен список самых распространённых ошибок при проведении вирусных кампаний, который снабжен советами, как их избежать. Надеемся, что данная статья поможет избавиться от...

Как часто вы покупаете больше продуктов, чем вам на самом деле нужно? Вы отправляетесь в магазин за хлебом, но выходите из него с кучей продуктов, которые, скорее всего, отправятся из вашего холодильника в мусорную корзину. Какие оправдания приходят на ум в этот момент? Возможно, в магазине была распродажа, или же вам просто захотелось перекусить? На самом деле то, что вы покупаете ненужные продукты, — это заслуга маркетологов, которые точно знают, как увеличить объем продаж. И сегодня мы раскроем вам их уловки, чтобы вы больше не выбрасывали деньги на ветер.

1. Знаменитости в рекламе

«Они тоже это едят!» Вот что вы думаете, глядя на баннер, где изображен улыбающийся спортсмен или актер с гамбургером, бутылкой кока-колы или упаковкой чипсов.

Подсознательно мы хотим вести такой же образ жизни, поэтому покупаем продукты, реклама которых нам понравилась, даже если они нам не нужны.

2. Расслабляющая музыка

Вы заметили, что в ресторанах часто играет классическая музыка? Ученые доказали, что это «помогает» людям тратить на 10% больше, чем если бы они ели в тишине. В супермаркетах трюк с музыкой также срабатывает. Вы подпеваете знакомой мелодии, которую слышите в магазине, и заполняете корзину ненужными покупками.

3. Ложные выгоды

Что сразу же бросается вам в глаза, когда вы заходите в магазин? Конечно же, это привлекательные цены и скидки. Но, как правило, скидки не дают вам никакой выгоды.

Например, на одной полке вы можете заметить яркий ценник и знак «Скидка», а на соседней - продукт с обычным ценником (но цена на этот продукт выше или ниже). Однако при подсчете оказывается, что второй продукт дешевле того, на который в этот день скидка.

4. Здоровое питание

Популяризация здорового образа жизни повлияла и на бренды продуктов питания. Производители понимают, что, если потребитель будет считать еду органической, вероятность покупки увеличится.

К сожалению, заявления о пользе продуктов часто не соответствуют действительности. И такие этикетки, как «Без ГМО» или «На 100% органический», только повышают цену товаров, но не их пользу.

5. Товары перед вашими глазами

Специалисты по маркетингу знают, что для того, чтобы сделать товары более привлекательными, их следует размещать особым образом. Они используют специальные программы для записи движений глаз, чтобы определить наиболее «популярные места», на которых люди обычно фокусируют свое внимание. Именно в этих местах размещают самые дорогие и привлекательные товары.

6. Вкусный запах

Данные о запахах поступают непосредственно в наш мозг, вызывая эмоции, связанные с ними. Такой трюк используется, чтобы вызвать связь между вашим представлением о продукте и специальным запахом. Американские ученые утверждают, что «теплые» запахи заставляют людей покупать больше товаров, в то время как «холодные» мешают клиентам тратить лишние деньги.

Во многих супермаркетах подогревают что-то вкусное в микроволновке (например, жареную курицу) и распространяют этот запах повсюду.

7. Диетические добавки, вызывающие зависимость

Всем известно, что сахар вызывает зависимость. Но есть много других «таинственных» веществ, к которым вы можете пристраститься, даже не зная об этом. Вот список добавок, которые вызывают зависимость:

Глутамат натрия. Научные дебаты о влиянии этой добавки на организм человека ведутся очень давно, но до сих пор нет никаких существенных доказательств ее вреда. Добавка нужна для того, чтобы усилить вкус продукта, и именно это заставляет нас хотеть еще.

Заменители сахара и подсластители: аспартам, сахарин, неотам, сукралоза, сахарные спирты и т. д. Они не содержат сахара, но являются подсластителями. Исследования показывают, что такие добавки стимулируют аппетит и повышают ваше желание съесть продукты, которые содержат углеводы.

Кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы. Он увеличивает нашу тягу к фастфуду и приводит к образованию абдоминального жира.

8. Изменение размера

Знаете ли вы, что стандартная порция картофеля фри увеличилась в два раза за последние 40 лет? Другие производители также увеличивают объемы порций, а вместе с ними и цены, при том что мы можем даже не подозревать, что начали есть больше. Хотя иногда происходит наоборот: вес продуктов уменьшается, а цена остается прежней. И эта особенность распространяется на все товары: молоко (900 мл вместо литра), масло (180 г вместо 200) и т. д.

9. Иностранный язык

Исследования, проведенные среди билингвов, которые знают английский язык и хинди, показали, что надписи на упаковках товаров, сделанные на родном языке, напомнили покупателям о друзьях и семье, в то время как надписи на иностранном языке вызвали эмоции, связанные с атмосферой этой страны. Оказывается, мы часто считаем иностранные товары более престижными, тем самым оправдывая их дороговизну.

10. Открытая кухня кулинарного отдела в супермаркете

Специалисты по маркетингу любят такие коммерческие трюки! Клиенты считают, что магазину нечего скрывать, и подсознательно начинают ему больше доверять.

11. Сниженные цены

Психологи говорят, что мы более охотно покупаем товары, цены на которые снизились. Однако магазины чаще всего устанавливают скидки на товары, срок действия которых истекает.

Также магазины пытаются привлечь внимание покупателей к сниженной цене. Тем самым они говорят, что цены у них привлекательнее, чем у конкурентов. Однако на тех же полках размещают и более дорогие товары, которые вы обязательно купите. В результате магазин выигрывает.

Трюк со снижением оптовой цены по сравнению с розничной также хорошо работает, хотя не каждый клиент может это заметить.

12. «География» магазина

Возможно, вы думаете, что товары в магазине размещают случайным образом, но это иллюзия. Самые популярные товары обычно размещают посередине, а не у входа. И пока вы туда идете, по дороге наполняете свою корзину продуктами, которые раньше и не думали покупать.

Кроме того, маркетологи используют тот факт, что большинство клиентов — правши. Вот почему так называемые «импульсные» позиции расположены справа. Мы берем эти товары по пути, даже не задумываясь об этом.

13. Продукты на картинке

Обычно на упаковках товаров размещают очень привлекательные изображения. Это работа стилистов, которые делают пищу красивее на фото, чтобы вам сразу же захотелось ее купить. И этот трюк обычно работает. Мы часто не замечаем надписи мелким шрифтом на упаковке, которая гласит, что изображение — это всего лишь пример сервировки.

14. Создание более привлекательного вида товара

Психологи заметили, что капли воды, изображенные на фото, вызывают у нас желание освежиться. Кроме того, состав продуктов, написанный большим шрифтом, кажется более здоровым и заслуживающим доверия, поэтому люди склонны покупать такие товары снова и снова.

15. Положительные эмоции

Современные специалисты по маркетингу продают нам не товары, а настроение и образ жизни. Они показывают прекрасную выпечку и создают атмосферу праздника. Также они создают ощущение безопасного места: освещенное пространство, вкусные запахи, дружелюбные продавцы и яркие обертки.

Когда маркетологи берутся за дело, рядовой потребитель становится легкой мишенью и не замечает, как профессионально созданная реклама берет над ним верх. Вероятно, не раз, выходя из магазина, в вашем пакете было больше вещей, чем вы планировали купить. Пришло время узнать, в чем заключается секрет наших покупок.

В современном потребительском обществе, где на нас накатываются огромные волны информации и шума, избежать влияния рекламы невозможно. Иначе пришлось бы полностью изолировать себя от общества.

Когда мы начнем понимать, как подсознание влияет на наше поведение, мы получим больше контроля над собой. Мы сможем избежать подробно продуманных маркетологами ловушек, созданных на нашем пути в выборе продуктов на полках магазинов. Даже — это целое искусство!

Еще недавно одним из самых эффективных маркетологических исследований был опрос. Так менеджеры пытались определить, почему тот или иной продукт так хорошо продается и каким товарам покупатели предоставили бы преимущество в будущем. И как оказалось, опрос не просто не является одним из лучших методов предположить поведение покупателей, результаты его не имеют какой весомой ценности вообще. Исследование подсознания показали, что ответы людей не совсем соответствуют тому, что бы они сделали на самом деле, потому что человек не может понять процессы, которые происходят в подсознании. Люди дают такой ответ, который считают рациональным и логично обоснованным в соответствии с собственным воспитанием и окружением; такой, за который им не будет стыдно потом.

1. Первый рекламный трюк, который опровергли нейромаркетологи — использование надписей и изображений об угрозе для здоровья на табачных изделиях. Казалось бы, что предупреждение о риске заболевания рядом хронических болезней в результате табачной зависимости и натуралистические фото пораженных болезнями органов на упаковках сигарет должны вызывать отвращение к курению вообще. На самом деле, все это только стимулирует зону головного мозга, которая играет ключевую роль в восприятии приятных эмоций. Нейроны в этой области активизируются, когда человек чего-то очень сильно хочет — сигарет или алкоголя в данном случае, а в возбужденном состоянии эта область мозга требует увеличения дозы.

То есть все лозунги о вреде курения, должны уменьшить количество курильщиков, только разжигают желание закурить сигарету. А вот большинство участников опроса ответили, что такие методы действительно влияют на их решение курить или нет. А на вопрос — участники опроса разошлись во мнениях.

2. Такой рекламный трюк, как продакт-плейсмент, имеет целью поощрить потенциального покупателя приобрести товар через ссылку на него в фильмах, телешоу, клипах и т.д. Когда этот прием только зародился, он был очень эффективным: когда зрители видели марку продукта или сам продукт в новом фильме, продажи его сразу росли. И сейчас компании-спонсоры телепрограмм пытаются сделать так, чтобы мы не могли не заметить тонких намеков на продукт: чашки с логотипами, стены узнаваемого цвета, мебель похожей формы … И на следующий день мы покупаем продукт именно этой марки.

И вспомните какой-то из последних современных фильмов: бывает, что за несколько секунд в кадре появляется несколько брендов, и так в течение целого кино может появляться десятки и десятки известных марок. Мозг воспринимает это как ненужную информацию, шум, и в нашей памяти не остается ничего.

3. Замечали ли вы, как подражание влияет на то, что вы делаете и покупаете? Когда вы смотрите фильм / телешоу / клип и видите улыбающегося актера, вам тоже хочется улыбаться; когда у героини накатываются на глаза слезы, вы тоже можете вот-вот заплакать.

4. Верите ли вы в магию, предрассудки и ритуалы? Что бы вы ни ответили, нейромаркетинг говорит так. Черный кот на дороге, пятница 13, разбитое зеркало — вот повод для волнения. Непросто же так в пятницу 13 растет количество ДТП. Или обычай постучать трижды по дереву, чтобы не сглазить. Вера во все это (сознательная или не сознательная) объясняется тем, что человек стремится контролировать в этом безумном мире хоть что-то. У многих, если не у каждого, есть своя счастливая рубашка, ручка или что-то в этом духе, которая обязательно предсказывает счастливое окончание дела. Прямо как при — во что только не верят люди)

Игра на надеждах и страхах покупателей стала настоящим прорывом маркетинга. Разве вы не купите этот шоколадный батончик, если он обещает вам удачу и убережет от трудностей?

Сейчас вы уже на шаг приблизились к пониманию собственного поведения в магазине. А если вас интересуют тайны собственного мозга, вас ждут неожиданные и даже очень неожиданные открытия и вы наконец найдете ответ на вопрос: «Почему я все-таки это купил?».